Muitos gestores vivem um paradoxo: analisam o Demonstrativo de Resultados (DRE) mês após mês, mas não conseguem extrair dali as respostas para os problemas da empresa. O motivo é silencioso, mas letal: a contabilidade tradicional, embora indispensável para fins fiscais e normativos, nem sempre foi desenhada para a estratégia. Para quem está no comando, é preciso dar um passo além da “teoria do livro” e abraçar um pragmatismo gerencial que revele a verdade por trás dos números.
O Coração da Operação: A Margem de Contribuição
Enquanto o modelo contábil padrão se limita ao lucro bruto após o Custo do Produto Vendido (CPV), a visão estratégica prioriza a Margem de Contribuição. Ela é o pulmão do negócio.
Essa métrica não é apenas um número; é ela quem define a viabilidade de cada venda. Ela indica quanto resta de cada produto para cobrir os custos fixos, honrar impostos, despesas financeiras e, finalmente, remunerar o capital investido. Sem clareza sobre essa margem, o gestor corre o risco de “vender muito e quebrar rápido”, sem entender que está apenas girando capital sem gerar riqueza.
Ajustes de Lente: Enxergando o Custo Real
Para uma análise que realmente suporte decisões de alto nível, precisamos trazer para o “topo do DRE” itens que geralmente ficam escondidos no rodapé das planilhas:
– Variação Cambial no Lugar Certo: Na contabilidade comum, a oscilação do câmbio entre a nacionalização e o pagamento cai em “despesas financeiras”. No modelo gerencial, isso é erro de leitura. Essa variação deve ser realocada para o custo variável da mercadoria. Só assim você saberá se aquele produto importado ainda é viável ou se a volatilidade do dólar já consumiu sua rentabilidade.
– Marketing e Vendas como Alavancas, não Fardos: Gastos com fretes, comissões e marketing não são apenas despesas administrativas (SG&A). São investimentos diretos na receita. Ao tratá-los como variáveis e analisá-los acima da margem, você consegue medir a produtividade real de cada canal de venda e de cada vendedor.
– O Expurgo do Não Recorrente: Multas pesadas ou manutenções extraordinárias não podem “sujar” sua análise de longo prazo. Se você mantiver esses custos misturados à rotina, sua base de projeção para o futuro será irreal. Isolar o que é pontual é o primeiro passo para um orçamento de base zero eficiente.
O Fim do “Subsídio Cruzado”
A análise atômica da margem de contribuição revela uma doença invisível em muitas empresas: o subsídio cruzado. Isso ocorre quando seus produtos estrela e seus melhores clientes estão, silenciosamente, pagando a conta daqueles que dão prejuízo.
Ao mapear a rentabilidade individual por produto, canal e cliente, a gestão ganha o poder de:
1 – Precificar com precisão: Identificar onde há margem para aumento.
2 – Segmentar com inteligência: Focar esforços em quem realmente traz retorno.
3 – Cortar o “peso morto”: Eliminar processos e produtos que drenam o caixa.
Em casos práticos de reestruturação, não é raro ver empresas saltarem 50% em faturamento e lucratividade em poucos meses. O segredo não é mágica, é ajuste de foco: potencializar o que gera valor e estancar o que drena recursos.
Conclusão
Gestão de excelência não se faz com manuais estáticos, mas com a capacidade de adaptar a teoria à realidade do campo de batalha. Ao isolar efeitos extraordinários e focar na margem de contribuição real, o gestor deixa de ser um espectador dos resultados financeiros para se tornar o arquiteto de decisões assertivas.
Referências:
ASSAF NETO, Alexandre. Estrutura e Análise de Balanços: Um Enfoque Econômico-Financeiro. São Paulo: Atlas. (Livro fundamental sobre a diferença entre visão contábil e econômica).
GARRISON, Ray H.; NOREEN, Eric W.; BREWER, Peter C. Contabilidade Gerencial. Porto Alegre: AMGH. (Referência global sobre Margem de Contribuição e custeio variável).
HORNGREN, Charles T. Contabilidade de Custos. São Paulo: Pearson. (Trata detalhadamente sobre a análise custo-volume-lucro).
PADOVEZE, Clóvis Luís. Controladoria Estratégica e Operacional. São Paulo: Cengage Learning. (Aborda o subsídio cruzado e a gestão baseada em valor).
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas. (A maior referência brasileira no tema para diferenciar CPV de custos gerenciais).
